行销 Marketing 《热销中》

在保险公司与组织运作中都不乏教育训练环节，而在保险行销中成功的关键之一，即为销售循环，这个名词充斥在寿险顾问每天的生活中，但杜拜保险大师Dr. Sanjay R Tolani发现，有高达60％的顾问并不清楚正确的销售循环是什麽，或许他们自以为瞭解，但现实并不是这麽一回事，多数寿险顾问是以急躁草率的方式，执行不同阶段的销售循环流程，大幅降低了成交率。

Sanjay博士指出，一名优秀财务顾问的正确销售循环，是从第一阶段的开发客户、历经了销售简报、反对意见处理，进而到促成及极大化销售（加保），每一阶段与环节都很重要，缺一不可，也务必落实到位。

二○一七年八月，保销国际文化出版了Sanjay博士《28000》著作，他带来了新颖的价值概念，他将人一生平均寿命28000个日子分成4大规划区块，教导读者如何在不同的时间点启动所需规划，造成市场上的热烈欢迎与讨论，更有多数寿险顾问将28000的概念运用在行销流程当中。

而本次Sanjay博士带给我们的是一个全面且细緻的《行销Marketing》黄金销售循环，从「观念式简报教战祕笈」出发，总结其多年从业以来的体悟，具有方向感的教导顾问们如何运用7分钟进行会谈，也学到如何运用Sanjay法则来做简报，最终创造属于自己的简报。

紧接而后的是「异议处理教战祕笈」，即为「拒绝处理」，相信这一段过程是每一位寿险顾问必经且永不可逆的挑战，甚至是多数寿险顾问心中永远的痛，本书精选出37种常见的客户拒绝问题，Sanjay博士逐一透过「普世异议循环」，从认同、提问、解决方案、连结相关案例等一系列过程，让异议处理的情况降至最低，且一次解决到位，实务操作学习度非常高。

而后续Sanjay博士的销售循环「促成」及「极大化销售」，我们将会在未来出版，值得读者确实落实观念式简报与异议处理后，再接续用以自我训练与调整，值得期待。

《作者介绍》

桑杰‧托拉尼 Dr. Sanjay R. Tolani
Goodwill World执行长
◆三代保险世家：目前全球拥有7家跨国金融服务公司及40名助理
◆荣获五届国际龙奖IDA杰出业务白金奖
◆19岁成为美国百万圆桌MDRT最年轻会员，共获得17届MDRT成为荣誉会员，其中2届为COT，13届为TOT；28岁时成为最年轻的MDRT终身会员
◆2019年1月～9月底已完成100个MDRT，等同96个国际龙奖IDA（约FYC台币3亿元）
◆2018年平均每张保单保费美金100万元，最小一张保费美金5万元，最大一张保费美金4,000万元，平均每一张保单保额美金1,500万元，最少一张保额美金20万元，最多一张保额美金1亿2,500万元
◆平均每年共销售250～350件保单
◆专长是为资产高淨值富豪个人或超级富豪家庭提供投资及理财规划服务，客户遍布53个国家
◆拥有2个学士学位、3个硕士学位，2018年拿到金融保险博士学位
◆世界华人保险慈善公益推广会公益大使
◆著作：《行销Marketing》；《28000》于全球销售，目前已出版5种语言