Advisers368期【客戶教會我的事】在課堂上學不到的體悟

《封面故事》 

從客戶身上學的事，或者說客戶教會我的事，事實上並不是真的請客戶當老師，每拜訪一位就從一位身上學知識，而是先做好健康的心理建設，藉由一次次地拜訪與互動來獲取經驗，讓自己的待人接物更加成熟圓融，讓自己對發掘客戶需求的感知更加敏銳，讓自己的從業信念更加堅定。

　　「經驗主義」屬於科學研究方法中的一種，主張所有理論和假設都必須被實驗來驗證。理論或假設透過實際上的驗證，再經由適當的歸納及演繹，便能轉化為可應用的知識。由此可知，「實證」是成就一套知識相當重要的一環，可以延伸得出「理論需要實務來驗證」、「理論與實務是相輔相成」的道理。

只要用心，任何的觸發都是學習與成長
邱靜芬從銷售中，獲得寶貴的經營4堂課

　　台灣人壽宏宇通訊處資深業務區經理邱靜芬，在進入保險業前從事的工作是服務業的會計，經歷過許多經營不長久的小公司，使她必須一再換工作，同時收入也無法提升，思考著這樣的工作似乎不是長久之計。

　　在某次去銀行辦事，接待她的銀行行員本身有在兼職做保險，因而提到了從事保險業務這件事，讓她心中一動，考慮到自己生性開朗，喜歡與人互動，做保險應該不是什麼難事；再來因為家人的狀況，明白保險的重要性，也認為如果能將保險的正確觀念帶給更多人是一件好事，並且評估目前的會計工作沒有太多的保障，因此沒有考慮多久，邱靜芬就決定進入保險業。

　　到現在，邱靜芬已從業十五年，非常開心當初做了進入保險業這個正確決定，除了讓自己有著穩定的收入外，更重要的是保險業有很多讓人學習與成長的機會。除了專業精進的部分，邱靜芬也秉持著「每個人都是一本書，可以從眼前人身上學到許多」的心態，透過與客戶相處，得到了很多珍貴的經驗。印象最深刻的，是從4位客戶身上分別上了寶貴的4堂課。

看得多就能學得多，從拜訪量做起
這些年客戶教會我的事，林佳惠讓知道進階至感受

　　國泰人壽佳豐通訊處行銷總監林佳惠，20歲時就加入了保險業，對一個剛出社會的年輕人而言，有太多的事物能夠去感受、體會與學習。林佳惠剛入行時，透過姊姊介紹，認識一對做資源回收的夫妻，這對夫妻出身雲林，沒有特別的背景，只開一台俗稱「發財車」的小貨車從事資源回收工作。

　　乍看之下似乎只是靠著拾荒來勉強維持生計，然而這位客戶一方面工作非常認真，努力考上廢棄物處理證照，提高到能夠處理貴金屬廢棄物的層次，以及擴大合作對象，甚至能夠與科學園區或公部門合作，保持良好的關係。另一方面天性好客的他們重義輕利，雖然收入並不能稱之豐沛，卻時常呼朋引伴請客、聚餐，因而結交到許多好友，彼此之間也時常相互幫助。

　　「人脈就是錢脈，能有現在的發展，其實就是朋友之間的互相幫助。」這對夫妻客戶讓林佳惠體悟到人脈經營的重要性。除了認真工作外，不帶有任何目的與人為善，廣結善緣，存著將好的、正向的事物帶給他人的心，絕對是當初從雲林發跡做資源回收的夫妻倆，可以將事業擴張到國際間的關鍵因素。

課堂與經驗相輔相成，打開卓越大門
一堂課的力量

　　大陸中國人壽新疆分公司烏魯木齊市分公司天山團隊高級組經理陳文琦，在進入保險業前已經有十八年的工作歷練，歷經了許多波瀾。剛入行時陳文琦心動於從事保險業的好處──可以挑戰高收入及時間彈性自由，有足夠的時間陪伴家人，但隨著時間流逝，已經經營了四、五年的她業績雖然不差，卻總是沒有突破性的成長。那工作時間是否依然彈性呢？事實也並非如此，陳文琦將大部分的時間都用來跑客戶，除了自己的休閒時間愈來愈少外，身體也出了狀況。

　　某天早上起床，陳文琦感受到身體有說不出的不舒服，當下陳文琦沒有特別重視這個症狀，到了下午時分，正在跑客戶的陳文琦突然盜汗，不尋常的汗如雨下，勉強撐到客戶家中後就再也支撐不了，頓時休克。客戶趕忙叫了救護車將陳文琦送到醫院檢查，確診是罹患了急性胰腺炎，急救了三十多個小時才將狀況穩定。

　　爾後，約莫有半年時間沒有進公司開會的陳文琦，一天接到主管的來電，請她務必到公司參加會議，說有保險行銷集團的老師來到公司講課，本就熱愛學習的陳文琦到了公司，聽了課程內容也看到了在杜拜舉辦的國際龍獎IDA年會的影片大為震撼：「我當時看到了IDA年會的場面，全身寒毛都豎了起來，這種榮譽感就是我想要追求的！」

　　當時，是她第一次認識華大、第一次認識國際龍獎IDA，也讓她保險生涯迎來巨大變化的契機。

　　自此，華大、IDA年會陳文琦從不缺席，從大會安排的課程中，陳文琦獲益匪淺，並且開始思考自己是體力的勞動者，還是專業的工作者？必須要工作得更加聰明，於是她一方面仍然保持學習的習慣，另一方面她選擇開始經營高端客戶市場。