保险行销 金三角

信任感的建立，就好比是一个金三角，其中一点为“个人口碑、品牌与形象”，都决定在于你与对方一面之交之时，你给对方所留下的印象，这一点属于必然。第二点是所能提供给对方的“价值”，这也是必然。最后一点你则要等待“时机”，这才是偶然，等待客户开口、认同、接受。当所谓的黄金三角都兼备，业务人员才有成交的可能。

1.用心做人，达到
无我、忘我的状态
只要用心做人（人际关系），就会注意到自身诸多行为的细节，经常检讨、修正自己，慢慢地走向“忘我”、“无我”的状态。人是相当自我的动物，必须要经过修正，把自己调整到最好的状态。当你拥有无我、忘我的态度，就会“少了主观意识判断”，最终为别人着想，而成就别人之时，往往也能够成就自己。
王朱迪说，人都喜欢判断，会有自己的标准，但保险事业经营久了，一定要记住，尽管心中已有判断，绝对不要先说出口，先静下心来想一想，试着去理解一下，抑或是换位思考，如此说出来的话、做出来的行为，效果绝对会更好。
伙伴曾与王朱迪分享，他遇到一名售货员，经济状况不宽裕，但却很有保险观念。这一位伙伴问售货员：“你的月收入有多少？”对方回应“月薪大约是3,000元人民币。”当下，伙伴随即下了判断——“看来眼前的这个售货员是不会买保险的，收入这么低，可能连生活都成问题。”
王朱迪马上对伙伴说：“为什么要先判断？你应该先去挖掘他的优点，肯定他，并讨论他的未来，你可以提供的是正能量的分享。再者，你怎么敢肯定眼前这位客户，他就不会成功？以及不会成为你的客户？抑或是他就不会推荐介绍客户给你？”
无我、忘我，说起来容易，但仍要一点一滴的改正。这是一种思维上的改造与认定。如果懂得放开，每一次的接触，都可能是获得一个好友。
如果业务人员总是将自身的利益摆在最前位，将会失去很多成交机会。寿险事业经营的机会来自于多方面，不是只有成交而已。每一个交往、连结，都可能是成就未来的自己。

用心找方法，没有统一话术
那么，少一点主观意识判断，以对方的角度出发，是否就代表少了意见，顺从对方说？答案是否定的，当你在倾听之时，应该要在心中持续思考，进而累积成智慧，透过学习将智慧不断生成。因为无处不是学习的机会。
举例来说，客户的某一个观点，你不了解但觉得有趣，接下来你应该去找大量的资讯阅读，并思考客户为什么要讨论这个话题；甚至把话题带回团队讨论，或是变成团队通讯群组中的一个议题，开启讨论让伙伴共同学习。
在带领伙伴的过程中， 没有一位伙伴会问：“Judy，妳认为这个Case我应该怎么做？”因为她总是告诉伙伴，行销要用心感受，思考“客户为什么会说这一句话？”透过一次又一次的练习，到最后可能是透过一个眼神，就能猜出对方在想什么，甚至可以看出隐身在其背后的故事。这项训练也是王朱迪的团队多数业务伙伴能在半年内业绩得以突围的关键原因。
用自己找出来的方法，取代复制别人成功的经验，但要复制成功者的思维与态度。因为要完全内化别人成功的模式并不是一件容易的事，背很容易，但关键点在于是否能用心且完全体会。
所以，每一个行销机会，其实不光是忘我，也是一个学习，你的学习对象是每一个人、每一件事。忘我，将会让你学到更多，这是业务人员从事寿险事业的幸福。

2.全心待客，固守从
事寿险事业的本意
每一个人都需要保险，这是无庸置疑的。“有一种业务人员我比较反感，认为坐在自己面前的每一个人，一定要跟自己买保险。”以此心态经营，客户绝对感受的到，寿险事业将无法长久。再者，你也将失去了从事寿险事业的本意。业务人员是传递保险大爱的使者，使命是帮助人，强求成交，就是强迫客户捧场来帮助你。
所以，业务人员一定要有观念上的转变。
每一个业务人员都想要成交，但成交需要等待，你要能吸引人，你要成长与改变。如此，当客户思考清楚、认为“我需要”，并理解保险的真正价值之时，自然就会想起那个最吸引他的人（永远散发正能量的你）。关键在，你是那一个最吸引他的业务人员吗？

培养耐性，这是一段“播种过程”
所以，探究如何成为客户首选？王朱迪说，保险事业经营绝对不可以急功近利，这是一段“播种过程”，要有耐心，而后交往、经营、等待，维持长久的关系。实务执行作法是︰接触→分享→协助。大量接触、与准客户分享有用的资讯，并无私提供自身的附加价值，在他们心中写下良好印象。
获得客户好感后，接着告诉他们你正在从事保险业。没有人会认为你不需要业绩，但是让准客户主动说“我需要这个规划，你帮我进行吧！”比起“我需要业绩，你帮我买一个吧！”2种感觉是截然不同的。
但是业务人员不能“只等待他们，却什么也不做”。在每一次行销前，每一刻都要考虑——下一个行销步骤是什么？例如，此刻该发送哪些讯息内容？甚至在行销过程中，你会向客户做哪些故事的描述，都已经先在脑海中有了想法。抑或是当你在面对一面之交的朋友，可以先想像一下他背后的故事，而后思考“交谈，该从何开始？”、“下次与他见面时，该如何用一句话就打动他？”王朱迪认为，“用心体会”就可以获得答案。
上述就是超级业务员为什么可以是超级业务员的原因。平凡的业务人员不知道该与客户谈什么，天天把思维禁锢在自己的脑海里，总是思考着“该怎么做，才可以成交？”王朱迪说，“放开这个想法。”
一位伙伴某日问道︰“Judy，今晚我要去参加同学会，妳觉得我应该怎么推？”王朱迪回应：“如果你总是只思考如何推，只会有一个结果，那就是把自己的路全堵死。去同学会，只需要做一件事，就是去当一个组织者、服务者，开心地去聚会，目的是建立关系，然后留下一段话︰『我现在在○○（香港英国保诚）工作，做得很开心，下次到○○（香港）记得找我，我请你喝茶，在○○（香港）如果要办什么事，可以来找我，我义不容辞喔！』”
该不该切入谈保险？关键在业务人员当下脱口而出，请客户买保险之时。这是时机与程度上的拿捏，业务人员可以换位思考，眼前的这位客户到底需不需要？而不是我想要他买而销售。如果客户真的有需求，就持续去传达保险的价值与理念（软技巧），然后拿出自己的专业（硬技巧），一点也不能含糊。
　　
3.专心做事，温暖形
象个人口碑的建立
认真并珍惜对待每一个机会，在每一个细节都多为别人着想一下。这是“做人”，也是“做事”。有的时候甚至你要放弃，宁可不签单，也要选择做人、正确做事，这个尺度要如何拿捏是智慧，说起来容易，但做与选择起来困难。因为往往业务人员会考虑太多、挣
特别是新人会着急，更难以做到利他大于利己，必须要透过一段时间的历练，才有办法体悟。

专业度要禁得起考验，随时处于备战状态
而专业能力与形象的建立，更是口碑能否相传的另一重要关键。市场与客户是业务人员最好的导师，业务人员可以从客户的回应中，归纳出不同的客户他们目前所面临的问题，以及所需的规划到底是什么？从建议与客户回应中，找出切合点。
所以在行销过程中，都是客户讲得多，王朱迪说得少。当客户在述说个人想法时，他们在心中同时也在做自我整理，逐步厘清自己的想法、找出自己的需要。而业务人员在倾听的过程中，跟着客户的思路走，结束后也能确认出客户的需要。换言之，业务人员一定要学会“倾听”，只要听出所以然，肯定客户的想法，通常都可以为接下来的成交，打下良好的基础。
紧接着，提问要精准，避免不着边际的讨论，向客户提出建议时，解说过程中可适时暂停一下，接着问客户︰“请问这个建议是否对您有用？如果您觉得有用，我们再继续下去；如果没有用，您可以当作听一场分享，现在我们可以来聊些别的话题。”
而业务人员的专业要随时处于“备战状态”，随时都要准备接受考验。王朱迪在某次聚会中，客户的亲友随口问了一句︰“请问美国保单与香港的保单有何区别？”简单的一个疑问，业务人员的专业度却能一试就知。但这也是业务人员展现个人专业的最佳时刻。此外，专业度展现不能无止境说，要讲重点，说得既清楚又明白，用短短3句话就显示出高度专业感。相信吗？有时这样简单的谈话，过了几个月后，就会有人主动来购买或谘询保险。
（本文摘录自《保险行销金三角》——优雅经营：品牌、价值、时机Chapter1的部分内文）